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湖北体彩11选五一定牛: 快餐巨頭營銷案列解析

來源:   發布時間:2019-08-07 11:03:06   點擊率:682
快餐巨頭的營銷小秘訣
說到去餐飲店,很多人都有這樣的感受,就是稀里糊涂自己的預算就超支了。

原本只想點一款特價優惠的套餐,后卻發現自己在點餐員的游說下點了另一款。本以為到此就結束了,誰曾想點餐員繼續說道,“我們現在有兩款飲料做活動,買一送一,情侶款的哦”,好吧,那就再點一杯!

客流量有限、餐位數有限,想要提高營業額?服務員的點餐“套路”必不可少。今天為大家拆解麥當勞和肯德基的點餐環節中,點餐員如何發揮“以一當十”的營銷作用......
一、如何變小份為大份——薯條
很長一段時間,小編都認為點餐員是沒有技術含量的職位,客戶點什么,他按照要求下單就好了。多保持微笑,不要讓客戶覺得態度不好。僅此而已!

直到近肯德基推出了經典的回歸產品——十翅一桶。前幾天,去肯德基點餐,跟肯德基小姐姐發生了如下對話:
我:麻煩要一份十翅一桶
肯德基小姐姐:超級翅桶79元,再加兩份漢堡飲料的套餐89元,您需要點哪個?
我:我怎么記得好像是39元?
肯德基小姐姐:那是單獨的十翅一桶,兩位的話,點套餐比較劃算,您需要嗎?
看了看同行的伙伴,想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞,經點餐員一提醒,終點了套餐,多消費50元。

不得不說,這樣的營銷場景我們經常碰到,可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢?

如果點餐員有經驗或者接受過培訓,像這樣顧客“被安排了”的場景時常發生。

比如說今天是“超級星期四”,有哪些優惠活動;又比如說今天是“超級會員日”,有哪些折扣和積分活動;再比如,結束的時候會詢問是否需要飲品,今天有哪款做活動。這些看似可有可無餐前溝通,用得好,客單價就提高了。簡單地說,無意間你消費的金額就被抬高了,你被套路了。不要讓顧客選擇A或B,給出一個固定的答案作為參考,遠比讓他們左右搖擺更好。

二、麥當勞一分鐘內的四個“套路”——漢堡
因為快餐屬于柜臺式服務,很難有二次營銷的機會,點餐原則就是要流程順暢、提高利潤,一分鐘內多次營銷。小杯變大杯,漢堡搭個派,兩人餐變購家桶,基本要靠點餐員的提問技巧。

麥當勞、肯德基門店點餐時常問的4個經典話術,簡單直接進行快推式產品營銷:
① 您是否要加一包薯條,這樣可以湊成一個套餐,節省2元?(實際上多花5元)
② 您要不要加3元把飲料換成大杯,可以多一半哦?(實際上3元可以買到600毫升)
③ 您要不要加10元買個玩具給小朋友呢?
④ 結賬前總要問一句:“您還需要點什么?”

前三句話讓你多消費了18元,后一句“您還需要點什么”,因為多說這一句話,快餐業巨頭每年多賺回幾個億。

三、其中的奧妙在于:
1、讓顧客感覺更“合理”
升級套餐、加購周邊小食,都是麥當勞實行“連帶銷售”,提高門店客單價的常用策略。但我們在學習模仿時,要認清一點本質:設計“連帶銷售”,是為了給顧客提供更大的增值和好處,滿足顧客的多樣需求。

在實際執行中,要首先預估顧客的購買力,不能做生硬的捆綁銷售,要確保介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系。

比如,當顧客自主購買一些產品后,點餐員才會追加銷售。這時,顧客會認為這是幫他獲得更合理的服務,而不是為了提高業績,推銷可有可無的產品。

2、引導顧客回答“好的”
推薦產品時,麥當勞收銀員一般采用閉合式問法。比如:您要不要加3元,把飲料換成大杯,可以多一半哦!只加3元,不僅是換成大杯,還要更直接地說明優惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考,就回答“好的”。加之柜臺排隊的壓力,以及前面消費者接連說出“可以”、“好的”,顧客很容易多下單

3、一時間展示產品
用快的速度說出銷售話術,并在一時間把產品展示給顧客,方便顧客快速做出判斷,是麥當勞做好“連帶銷售”的又一個核心套路。因為,在麥當勞,顧客排隊多,留給點餐員的時間,一般只有十幾秒。

同時,麥當勞會在收銀機后身,貼一張醒目的提示單。顧客點餐時,點餐員就能自然又快速地報出,當天主推的優惠產品。進一步提升點餐員的工作效率,還能降低對點餐員記憶力的要求。

4、付款前再次追加開放式問題,盡可能促單。當顧客確定了自己的餐品選擇,即將付費之前,麥當勞點餐員還會再追加一個開放式問題:您還需要點什么?

這個追加提問,搭配點餐員的笑臉,更像是一種提醒,而不是銷售,讓顧客覺得很貼心。但在本質上,這個追加提問就是銷售。

據統計,10%的顧客,會因為這一句話再次購買一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顧客,也會一邊就餐一邊思考,“我要不要再買點什么?”,很可能再次加單。
四、準備好工具輔助營銷——吮指原味雞
點餐過程中所有的話術都是事先準備好的,如果是新員工,那么一般都會事先要求背下來,并且以防萬一會貼在點餐員可以看到的佳位置。

當然,話術會是盡可能的簡短,否則像是朗誦一樣的詢問,效果肯定會大打折扣。其實很多消費者每次都會覺得自己點多了,可是當下次再去關顧的時候,還是會如此。這又是為何?因為你從進門前就已經陷入了肯德基的營銷當中。

相信很多人注意到了,肯德基外玻璃墻和大門上的海報更換的頻率特別高,只要今天主推什么活動,那么海報就會換成什么。進店以后,店內顯眼的位置也會貼上主推套餐的海報,還有就是點餐那塊大屏幕,也會將主推的活動滾動播放。

后才是點餐員的“提醒”!所以,從客戶進門到距離柜臺三米遠,再到點餐前盯著屏幕上的餐套價格,由遠及近潛意識里都在接受產品營銷刺激。

可千萬別小瞧了這樣的“套路”,一年下來可以給門店帶來額外20%以上的收入。而且屢試不爽!對于消費者來說,可能你去肯德基、麥當勞門店之前,并沒有想好要吃什么。但是對于他們來說,你的消費心理已經被摸得一清二楚。
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